案例剖析:一线品牌经销商容易犯的四个大错误

　　一线品牌、一线品牌经销商在销售圈内是个很领军的字眼。现在的一线品牌经销商的实力基本很强，更常常是卖场的主力军，其操作市场多半是刚进卖场户外的广告牌林立，炫目多彩，走上电梯扶手广告流畅引导，看了光彩照人，十分舒服，再就是收银台的广告，地堆的围贴、插卡、端架等全面生动化，把整个卖场映射的十分壮观，起到了很好的品牌提升效果。值得肯定和学习。当然这些光鲜的成就需要一个团队的有效管控、制作、执行、打造。同时也需要营销From EMKT.com.cn团队和经销商的有效配合和执行。但是要是再细走终端小店却是另外一个画面，竞品的产品陈列饱满，销售氛围好。如此说明终端这个大蛋糕不能忽视，与此同时的其他市场操作也应该与时俱进、均衡发展，否则所谓一线品牌的经销商也会因为错误而兵败麦城。笔者随笔浅谈当今部分经销商容易犯得错误进行剖析和市场同行共同研讨。
　　
　　错误一、费用倾斜、冷落终端

　　例如：T市场A经销商某一线饮料品牌经销商，热衷于卖场的操作，其曰：省心。厂家支持卖场的费用较高和全面，不仅做的体面还可以从中得到些“费用”。虽然厂家也鼓动落地终端，由于该经销商经营品牌多，人员“多面手”终端的小店铺货、调货耗费费用和精力太大，该客户与厂家搪塞周旋疏于终端精耕，自己切沾沾自喜其沟通能力强，厂家好忽悠，其实是在害自己，断送自己的前程。

　　专做卖场形象，把卖场包装的无与伦比，其卖场的销量也算客观，经销商也敢和同道中人夸夸其谈：“我的卖场做的是怎么样的好，第一，牛！当然也投入了很大的费用，终端的形象建设和费用投入缺寥寥无几。以至于终端的铺货和形象不尽人意，二线品牌，一线竞品的CD类、便利、夫妻店店招，小货架陈列、囤货很是强大。A经销商该区域的主要销售来自于卖场，由于人手有限把资源集中的卖场，终端铺市和维护也是走马观花，业务人员也疏于整理，常常搪塞：“D店太小不走量，F店老板事情多，老调货，自己手头上全是“大户”好维护、好发货，好管理”。

　　很多小店被竞品做成专卖、主营店，样板店。经销商及其业务漠不关心，最终是终端小店网点逐步流失，客情较差，那天卖场一翻脸，认识个“新主”，自己的江山半壁将丢失。败得一塌糊涂。聪明的经销商应该是更重视终端，跑马圈地，有效网点密集逐增，卖场当然要重视打造，但不可以严重失衡。必须落地终端，强化网点。给你赚银子的还是那些散落的小店。卖场做形象，终端走销量。另外厂方的销售和终端表现的压力不会容这样的经销商折腾太久，最后会果断砍其大户。破坏其合作关系。聪明的经销商应该是个懂得谋大局的领导，费用应该有自己周密详尽的分布计划：KA/A/B/CD特渠等网点的费用点和重点，制定销售、维护计划，从而使整个区域的销量和市场表现都赢。

　　错误二、高高在上、不可一世

　　有些一线品牌的经销商灌输其业务员自己品牌如何高高在上，无视二线品牌，不把别人放在眼里，自己在走访终端的时候恶意诽谤、轻视二线品牌，很容易造成终端客户的反感和对其人员的厌倦，造成客情不好，或二线品牌的“报复”，造成品牌受损。例如2010年春节X市场节日期间的旺季销售，同样是一个网点，A一线品牌因为不重视B二线品牌，自己对小网点的不重视，春节的爆发性销量因为A品牌没有手提袋（手提袋集中用于卖场、大店）犯错误一。造成B品牌对终端的重视火红的手提袋，实惠的价格，加上良好的客情，销量超过200箱，是一线品牌A单店销量的3倍。如此的网点像医院、车站、学校、军队等特殊渠道在春节期间因此细节导致的A品牌销量下滑事件尽几十家店，直接被二线打击。并且造成部分单品春节后市场调退货多，客户埋怨其服务跟进不到位。因此一线品牌的领导、经销商、市场一线人员要谦虚、认真的对待终端，销售不单单是铺货，更重要的是怎么顺利快捷的卖给消费者。决定于细节和整个市场的运作链上，差了那点都不好使。