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营销团队的建设和激励

上海超限战营销策划机构总经理   沈志勇

任何一个企业，都是由不同的团队构成的。如管理团队、营销团队、服务团队，等等。对于任何一个企业而言，营销团队的重要性不言而喻。没有销售，没有盈利，一切都是空谈。马云曾经说过，不赚钱的企业是不道德的。因此，在企业中，销售旺，则企业富。营销团队在达成销售过程中起到了核心作用。尤其是，随着社会经济的持续、健康、稳定的发展，过去那种依靠单打独斗就能闯出一片天的个人英雄主义发展模式，已经越来越难以适应新形势下市场竞争的状况了。因此，依靠团队，依靠制度体系，依靠规范化的操作，才是取胜之道。

在新时期，在新的市场竞争状况下，打造一支精良的、训练有素的、高效率的营销团队，是每位企业家、营销总监的梦想。

对于箱包企业更是如此。为什么这么说呢。因为从整个箱包产业而言，发展的时间相对比较短，方方面面还处在相对初级的阶段。就从渠道建设而言，渠道建设还处在粗放式发展的阶段。那么，如何从粗放式发展向精细化方向去发展呢？就像前文所说的那样，精耕细作是一个可以考虑的渠道发展模式。在渠道的精耕细作当中，人员，尤其是营销团队队伍，在渠道精耕细作中发挥了关键的作用。

如何打造一支精良的、训练有素的、高效率的营销团队呢，结合这么多年对中国营销的实践，以及对营销理论的研究，上海超限战营销策划机构总结以下一些看法或建议，希望能够给正处在营销团队建设和管理中处在迷惑之中的箱包企业老板一些启发。

选拨

选对人，才能办对事。人最重要的智慧是选人。年轻时选对伴侣，生意场上选对partners，非常重要，事关未来的发展。同样的，在建营销班子的时候，甄选合适的人选非常重要。

我们认为，选最合适的人，而不是最优秀的人。最好的未必是最合适的，最合适的才是最好的。考虑到销售工作的特殊性，因为他们可能要经常出差，因此，工作相对比较辛苦。相对而言，比较适合作销售工作的，应该是这样的人。他们家庭条件或许不会很好，自身的经济条件也许不很好，但是脑子不差，学历凑合。更重要的是，非常渴望通过自身的不懈努力，改变自己命运的人。这样的人，基本上具备了做好销售工作的潜质。他们比较能吃苦耐劳，比较坚韧，比较顽强。就是那种所谓的“苦大愁深”的人，往往比较合适。

在组建营销队伍的时候，我们应该不拘一格降人才，既可以在企业外边找，也可以把目光放在企业内部，在内部挖掘合格的人员入选。同时，也要尽量规避，在招聘业务员过程中，比较容易出现的俄罗斯套娃现象。

有进就有出。从宇宙规律上说，这也是正常的，维持大自然正常的新陈代谢，从而保持一个宇宙动态的生态平衡。那么，落实在销售团队管理上来，有人进来，就相应的要淘汰不合适、不合格的业务员，尽快清理团队中的害群之马。

烂苹果理论认为，烂苹果具有传染性。一个苹果一开始有斑斑点点的腐烂斑点，如果不把它清除掉，就会迅速扩散，整个苹果就会烂到不能吃，同时会传染其它苹果，把果箱里面的其它苹果也弄烂，烂苹果的可怕之处就在于它惊人的破坏力。

因此，对于不合适的、不合格的业务员，尤其是对那些不爱工作、不具有团队合作及奉献精神的业务员，该怎么样处理就怎么样处理。对他仁慈，就是对其他兢兢业业、爱岗敬业、团结奉献的业务员的不公。

培训

对于新加盟的业务员，比较容易爆发的问题之一，是流失率偏高。主要原因是不能较快的融入团队，那么，培训的作用和价值就体现出来了。必要的、合理的、规范的培训很重要。

培训的目的，是为了更好的实战，为了更好的适应新的环境。对于新加入的营销团队新业务员而言，培训主要涵盖意识培训、技能培训和知识培训三个方面。意识培训，主要是培训业务员的竞争意识、危机意识、发展意识、协作能力和精神等。技能培训，主要指销售和谈判技巧方面，比如和客户谈判的话术等。知识培训，主要包括两个方面，一是企业内部包括企业文化、企业制度等方面的培训，比如作息制度、例会制度、出差制度、销售制度等等。二是产品培训。产品培训包括产品有什么特性，有什么竞争优势，价格怎样，同业竞争、市场表现情况如何，等等。

管理&考核

要想打造狼性营销团队，一定得给“肉”，不然谁为你卖命？因此，建立合理的薪酬以及绩效考核非常重要。避免吃大锅饭，也避免两极分化。

销售工作的特殊性，需要考核作为衡量其业绩表现，建立一个公平、公开、公正的考核制度和体系，对于提升团队业绩具有十分重要的作用。

我们认为，考核应该以目标为导向，同时兼顾过程。所谓目标导向，主要是指一切以结果说话，请告诉我结果。所谓兼顾过程，就是要很好的监控和管理销售的过程，不断优化营销流程，提高营销工作的效率和水平。

业务员长期在外出差，那么，如何有效的对业务员进行时间管理和行动管理，非常重要。如何对业务员的时间和行动进行有效的管控呢，必须要建立以表单为核心的管理制度，包括日报表、周报表、月报表、月总结、季度销售总结等等。通过表单化，将业务员的行动管理和时间管理纳入表单中。

对业务员的考核KPI指标主要包括客情关系的维护和处理、促销员的管理、促销活动的组织和开展、巡场频率、产品陈列、终端生动化、市场信息的收集、终端网点的开发等等项目。

在对业务员的考评中，我们认为应该具有一定的弹性，在突出业绩的重要性的同时，也要兼顾其他因素。既考评业务员的销售业绩，也要考评日常管理中的表现，同时也考评业务员的学习态度与能力。考评的结果直接和工资挂钩。

激励

激励是整个绩效考核的重要环节。从来没有英雄个人，只有英雄的团队。如何把一帮平凡的人，通过一些激励的措施，最充分的挖掘每个人的潜能并有机的捏合在一起，创造出惊人的业绩出来，这能体现一个老板或者销售总监的能耐。如果说管理是一门艺术，那么激励就是这门艺术的核心。

激励包括物质激励和精神激励。所谓物质激励，指在给业务员一些意外的物质奖励，以表达对他们工作的肯定与鼓励，体现效率优先的原则。所谓精神奖励，主要是在精神上给与业务员的肯定、赞美和鼓励。发自内心的尊重他们，关心他们，认同他们。有的时候，一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发业务员的热情和斗志。

关键还是做好精神激励工作。

我们设身处地的为普通业务员着想，他们来到一个公司，奉献自己的青春与热血，他们最希望的是团队的接纳和领导的赏识，工作开心。

因此，要尊重和关心、认同他们。尊重和关心，就是要充分的尊重他们的劳动，关心他们工作当中存在的问题，及时了解他们工作当中的困难。

这就涉及到沟通了，我们主张用心沟通，靠心灵的交流。通过一切可能的方式或途径沟通。心理学研究表示，下级在和上级沟通的时候，都会有一些戒备和紧张的心理。那么，在沟通方式上，首先就要帮助业务员消除戒备和紧张心理。因此，我们认为不仅要有正式的沟通，也要有很多非正式的沟通，尽量在轻松、舒适的环境下和业务员沟通。

通过沟通，能够让业务员感受到受重视，他们的主人翁精神、工作的积极性也会增强。通过沟通，能够了解到业务员工作当中存在哪些问题或困难，及时的帮他们解决困难和问题，把他们的工作调整到最佳的状态。

认同很重要。迈克·勒波尤夫在《21世纪管理新观念》一书中提到，认同是位居第二位的对员工出色工作有效的的激励办法，而且实施成本低。

因此，要充分认同业务员，认同业务员的表现，对他们的表现表示鼓励和支持。只有这样，才能极大的提高他们的主观能动性，发挥他们的最大的潜力，创造出色的业绩。

其次，业务员比较关心的是自己的收入水平，以及发展前景。因此，我们一方面要做好现实的工作，就是要给与合理的、有竞争力的薪资待遇，建立公平、公正、公开的考核制度。让他们知道，通过自己的勤劳是可以挣到钱的。只要你愿意干，肯干，用心干，公司都会看得到的，也会给与合理的、甚至是超出预想的回报的。

另一方面，要把公司的发展目标和业务员个人的发展目标有机的结合起来。一个优秀的团队，应该是追求个人与团队共同进步。团队在制定明确的奋斗目标的时候，必须要和个人的目标结合起来。实现公司目标的同时，个人目标也能实现。古人说的“上下同欲者胜”，讲的就是这个道理。

建设和管理一个精良、训练有素、高效的销售团队，还有很多方面的工作要做，有很多的技巧。比如，对新加入的业务员，对其支持而不是帮助。支持与帮助相比，更能促成业务员的成长。就像小孩子学走路，如果爸妈一味的用手牵着小孩，他或许学的比较慢，需要很长时间才会学会走路。如果你试着把手拿开，保持一定的距离保护他，那么，他或许进步的比较快。同样的道理，对于下面的业务员，他出了什么问题，作为营销总监或者老板，如果你一味的帮助他，那么，他进步或成长的就会比较慢，独立性不强，依赖性加强。相反的，如果你只是指点，或者给予一定的支持，那么，他或许就会成长得更快，进步得更明显。

总之，要想建设一支精良的、训练有素的、高效率的营销队伍，需要企业家、营销总监用心去做，一切围绕“人”的因素而展开。管理的本质，是通过管人达到理事的目的。怎么样去激发平凡人的潜能，怎么样去通过管人达到管事的目的，怎么让业务员快快乐乐的、开开心心的工作，这些都是作为营销总监、企业家需要思考的。

微电影《永不放弃》的一个片段中，橄榄球教练为了激发对球赛没信心的队员，让队员蒙着眼睛，完成了队员认为不可能的任务——背着140磅的队友跑完了整个球场。一个真正高明的领导，往往善于发现人才，同时善于激发人的潜能，创造出不可思议的业绩出来。同时，业务员工作辛苦，如何让他们快乐工作，这也考验着管理者的智慧。因为在快乐的状态下，工作是最有效的。

沈志勇介绍:
    上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。
     《重新定义中国营销模式》一书已出版，当当网、京东、卓越网及各大书城有售。
     《重新定义中国商业模式》一书上下册已经出版,当当网、京东、卓越网及各大书城有售。
      16年营销策划与市场实战经验，《销售与市场》第一营销专家团成员、营销高级研究员；《糖烟酒食品版》食品产业顶级专家团顾问；率领超限战策划机构获得“2007最受中国企业欢迎的十大营销策划机构”称号，业内称“机会猎手”，长于商业模式/营销模式/品牌模式的打造；长于打造新品类；长于打造新产品；长于帮助品牌快速崛起，快速突破市场。
    曾为中华香烟、五粮液、上海泰昌养生足浴盆、泊客.行者箱包、奥佳华按摩椅、渔禾岛紫菜、广州娇雪贝儿美容连锁、上海彩翼家纺、广州电信、中华英才网、牧高笛户外休闲服、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动用品、沃特运动用品、梦娜袜业、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、煜华珠宝连锁、林连果业连锁等100多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。
    欢迎与作者交流：电话：021-54101006；网站：www.chaoxianzhan.com

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