xierongshuai123 - 直销理念
-
我的日志
陈老师首先从中国四大历史名著讲了理念的重要性：《水浒》讲一个“义”字，却落了个众好汉屈死冤亡，不仁不义的结局；《三国演义》讲一个“谋”字，结局却是人算不如天算，聪明反被聪明误；《红楼梦》讲一个“情”字，却是情天孽海，悲惨凄凉的下场；《西游记》讲一个“信”字，最后取得真经，修成正果! 不同的理念，导致不同的结果。
[@more@]重新上路后，我们很快来到了阳光市，在预定的时间内到达了会议地点。李华平领着我们找到了陈宇豪老师，他非常热情地接待了我们。
培训正式开始的时候，我们几个人坐在一排，李华平坐在最外边。
《感恩的心》在会场响起。
我来自偶然像一颗尘土／有谁看出我的脆弱／我来自何方我情归何处／谁在下一刻呼唤我／天地虽宽这条路却难走／我看遍这人间坎坷辛苦／我还有多少爱我还有多少泪／要苍天知道我不认输/感恩的心感谢有你／伴我一生让我有勇气作我自己／感恩的心感谢命运／花开花落我一样会珍惜／我来自偶然像一颗尘土／有谁看出我的脆弱／我来自何方我情归何处／谁在下一刻呼唤我／天地虽宽这条路却难走／我看遍这人间坎坷辛苦／我还有多少爱我还有多少泪／要苍天知道我不认输
在歌声中，主持人王阳光老师闪亮登场，王老师是一个四十多岁的中年男人，高大帅气，一脸的笑，鲜红的T恤，深蓝色的裤子，看上去充满了活力。
登上讲台，王老师说：“亲爱的事业伙伴们，大家下午好！我是王阳光。为了一个共同的目标，我们又相聚了，我们将度过一个美好的周末。大家还记得我是谁吗？”我感觉到王老师的中气很足。
下面的人都说“王阳光”。
他又重复了一遍：“我是谁？”
“王阳光。”下面的人再次大声说。
“你是谁？”突然他把话筒指向下面的人。
“王阳光。”下面的人再次说。
“连自己都不记得了。”王阳光在台上大笑。
一下子全场大笑了起来。会场的气氛一下子活跃了起来。
给我的印象是，王老师是一个很有激情的主持人。特别是他的那种自我介绍，相信在场的所有人，想要忘记他都很难，直销就是不断地推销自己，推销成功的关键之一就是适当的方式。
最后，王老师宣布了会议纪律，交代了这次培训的注意事项，就请出了陈宇豪老师。
陈老师首先从中国四大历史名著讲了理念的重要性：《水浒》讲一个“义”字，却落了个众好汉屈死冤亡，不仁不义的结局；《三国演义》讲一个“谋”字，结局却是人算不如天算，聪明反被聪明误；《红楼梦》讲一个“情”字，却是情天孽海，悲惨凄凉的下场；《西游记》讲一个“信”字，最后取得真经，修成正果! 不同的理念，导致不同的结果。
目前的直销市场充满了浮躁，大量的直销公司抱着捞一把的圈钱心态，同时很多的直销商不扎扎实实做市场，利用国家就要对直销行业立法进行狂热的宣传，大肆炒作，导致市场上充满了大量的直销难民，和1998年国家禁止传销前的情景差不多。直销在中国的曲折过程，主要是因为行业不规范所造成的，导致直销行业的现状是知名度高、美誉度低，甚至许多人觉得直销是没有尊严的一个行业。因为好多公司、经销商把这件对的事情做错了！
直销的基本特征是低投入零风险，基本理念是减少销售的中间环节，让消费者真正得到好处，不应该以购买一定数额产品作为加入条件，而很多的公司都要求购买一定数量的产品作为加入条件。试想：我要成为一家饭店的优惠顾客，本来只想吃一碗面，饭店老板却要求我必须买一桌，这公平吗？
直销是把多余的时间变成生产力的时间，不提倡专职。大多公司或明示或暗示经销商专职从业。国外的直销商87%是兼职，而国内恰恰相反。导致大量的人管道没有建成也失去了提桶的机会，沦为直销难民。
国家直销法律法规的即将出台，充分说明了直销事业是对的，也说明了政府希望为直销业带来一个更好的发展环境，同时对直销企业和从业人员提出相应的要求。将直销事业在相应的法律法规的范围内做对，就是把对的事情做对。直销是一种先进的销售模式，很多人却把它做歪了。好象一把菜刀，本来是用来切菜的，有人却用来杀人，这不是菜刀的错。
陈老师形象地说：“我孝顺，给妈妈做饭吃，可是没放水，把饭烧坏了，妈妈吃着也不好吃。所以把对的事情做对，能力上还要有办法才行。”
随后，他问大家直销行业的特点是什么？“口碑分享、复制和市场倍增。”下面的人答道。
陈老师说，复制是对的，复制是直销的精髓，关键是复制正确的直销理念。过去在这个问题上的最大误区是复制错误。直销，顾名思义是直销给顾客，应该以消为主，可是过去以发展人为主，过分注重发展团队，没有把消费作为重点，人数多了，即使规定购买一定数量的产品，谁也没有使用而是堆存起来，没有效果，没有真情实感，一时的业绩不会稳定，结果今天来一拨，明天走一批。
直销的精髓是建立消费者联盟。80%的持卡者只是为了享受折扣消费而已，20%的持卡者是拥有低成本零风险的创业者。大多数直销公司把它打造成了经营者联盟，只强调公司和直销商的共赢，而忽视了利润产生的根本来源是消费者，以机会为导向，90%的参与者是来经营这个事业的，公司的业绩来源不是消费者的需求性消费，而是经营者的经营性消费。
假如我们经营一家饭店，其主要业务是来自我们及家人的自我消费，而不是来自于顾客的消费，饭店能支撑多久？作为饭店老板的我们，本应该不断地把我们的特色饭菜推荐给消费者，而不是告诉消费者：我们的拉面挺好吃，让他们开一家分店。他们只是一个想享受优惠的消费者，对经营饭店没有兴趣，我们却叫一帮上属忽悠他们来开店。 如果所有的顾客都去开了店，我们是靠加盟费发达了，他们靠什么生存？
对于公司，直销是一种有效拓展市场的手段；对于直销商，直销是一种低成本的个人创业机会；对于消费者，直销是一种享受高品质个性化的消费方式。现在社会上对于直销的一些负面的反应，主要是因为直销企业和从业人员把主要的精力放在了发展团队上，过度的强调了团队的重要性，从而忽略了销售。ABC公司提出让直销返朴归真，就是要建立科学与理性的消费与销售的企业文化。
为了深入浅出而又直观逼真的说明这个经营理念，陈老师邀请三位经销商上台与他配合完成这个任务，他把过去错误复制过程设置为这三人，并从第一位传到第三位。他用赛跑传接力棒式的方法，比喻过去为拉人头，运用“ABC”法则把人拉来会场，一目了然的展现在大家面前。
陈老师拉住充当B角色的马女士问：“小马，你用过产品吗？”
小马回答：“买了，还没顾得上用。”
陈老师又问充当A角色的李先生：“小李，你会讲产品和公司理念吗？”
小李回答：“不会。”
陈老师摊开双手说：“这怎么能行呢，参加聚会，拉来那么多人，不自用产品，不会讲解产品，不懂直销真谛，不能讲解正确的理念，这不叫直销，叫直推。”陈老师两手做了一个推人的动作。
停了片刻，陈老师感慨地说，怪不得有的人说，我一周发展了180人，不久大都死掉了。这是错误的复制，这是最大的误区。这样复制下去怎么能不出问题呢？所以我们要把直销这块天然的玉，让它归真，恢复本来面目。不讲行业讲销售，分享自用产品感受，首先做消费者，然后讲销售，再跟进顾客。
陈老师分析了直销中的另一个误区：只片面强调这个行业不分学历、男女老少、有钱无钱都能干，忽视对经营者专业知识、能力提升和素质提高的培训。只有愿意改变自己，肯于学习，不断提升自己的素质和能力，勤劳、果断、实践，才可能获得成功。要实现目标，需要能力上的提高，能力的提高与业绩收入是成正比的。
最后，陈老师分享了一个故事。
一个猎人带着猎狗去打猎，碰上了一个兔子，猎人开枪把兔子的一条腿打伤了，受伤的兔子夺路而逃，矫健的猎狗紧追不舍。猎人以为兔子怎么也跑不掉。结果却出人意料，兔子居然成功跑掉了。
兔妈妈见到受伤的小兔子回来时，很惊讶地问：“你受了伤，是怎样做到成功逃脱的呢？”
小兔说：“为了保全性命，我只能全力以赴了。”
猎人见到沮丧的猎狗空手回来时，不解地问：“你怎么连一个受伤的兔子都追不到呢？”
猎狗无奈地说：“老板，我已经尽力而为了！ ”
尽力而为和全力以赴，出现的是两种完全不同的结果。要想实现自己的目标，就要全力以赴。想起自己参加会计招聘考试时的情景，我不住频频点头。
休息的时候，每一个人都忙着给没有来参加培训的伙伴打电话，说培训是如何的精彩，太可惜了。我给一个同学打了电话，兴奋地告诉他会议实在太棒了，因为上一次邀他的时候，他说抽不出身，这样就为下次邀约打下了基础。。
评论（2）
点击次数（9887）
2007-09-25 21:56:32
诚而立,信而行!2008-12-17 17:51:48
写的很好！你这种哦方式是店面加团队的销售方式，要是立法以后多层次直销又将是，怎么样运作呢？那又吧这些人怎样安排呢？到底什么时候能够出台呢？请指教。。。谢谢！！！！！！