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天问，趋势营销专家，订阅制营销专家。悠托邦私域操盘手。M公司史上第一位退出的CD+高阶领导人。　

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【原创】 传统直销企业奖金制度弊端（一）

见佛杀佛

（非本人书面允许，严禁转载！经本人书面允许，请注明出处天问独立博客 http://teven.net！）

    天问按：十五年来，随着对于直销的深入了解与体验，加之对未来直销发展趋势预测－－“直消”的越来越确定，更由于找到一个真正实现了直消商模型的载体－－美乐家作为案例，吾深以为需要对于传统式直销的沉苛弊端进行进一步解剖，以瓦解其核心的不合理性。
    此文，本已在私下里的小众朋友圈内流传多日，一直未敢全面批揭，只怕一石激成千浪，又引发业界诸多口舌，却非我所愿的。然如友人所谏，君当当说则说，其志不改。思虑再三，才将此文发于此，若此文对某些企业及直销圈之既得利益者有所冲击，还望海涵。

 

一、爬坡之累:    

 

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   相信所有从事过传统直销的级差制的朋友都知道或者体验过这个爬坡的痛苦。
   爬坡分为两种：一种叫归零制，一种叫累积制。对此，我总有一个形象的比喻： 

   归零制，仿佛要求你每个月跳一次高，而要求你一次次跳得比过去高，直到有一天你可以月月跳到如上图所示的21％而不掉下来。全球知名的A公司之所以很多人不赚钱，就是因为一直没有这么好的弹跳能力。而负面效应出来的最大原因是很多人总是差一点跳上去，于是用自己家的人民制垫高起跳位置，买冲业绩上去。这种制度，是天生的销售制度，消费者永远不可能去这样为了使用点优质产品，不断地去跳。所以，这样的制度，消费者永远不可能获益。

 

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   累积制，仿佛人性了很多，它不要求你月月要去跳21％这么高，你尽可以一个月跳到3%，第二个月再从3%起跳到6%或者更高，总之你跳上某一更高位置，你勿需回到最初位置。这种原理，其实给到消费者累积消费产品，最终获得较高返利的一个基础。从这个意义上讲，它真的人性了很多。但是，这个制度的最大漏洞在于，很多急于求成的所谓生意人与炒家，会误导消费者或者某些不明真相的经营者，直接买断到最高比例的21%。最终，仿佛很多人级别是买上去了，却没有真正的市场基础，落个鸡飞蛋打。这种情形，在国内另一大知名直销巨头P公司现象很严重。

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   所以，如果从根本原理上去分析，所有直销制度中存在着爬坡之累的原理的模型，不是如同荷马史诗中的西西弗斯不断推石上山又下来的厄运，就是拔苗助长急于求成历史典故重演导致的快速阵亡。 


 

二、小组之殇：

 

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  （上图中康XX误为25000分，应该为2500分）

   殇者，不是伤也。伤不致命，殇则必死无疑。

  个人小组业绩，是所有销售型组织行销制度的梦魇。更是直接造成囤货、低价货，直销商受伤的重要原因。
   直销制度中有着一个最重要的东西，叫人性的贪婪的调动。
   比如，你计算着你下个月会拿到5000块的奖金，但你的个人小组业绩差4000块，你会怎么做？做算术题，你怎么算怎么是赚的，于是你会自己掏腰包把这4000块补进去。当下个月你拿到5000块时，很光环的同时，家里却多了一大堆货。这些货在家里，当你无暇去销售出去时，你惟一的办法就是低价处理。
   囤货、囤祸，就是这样来的；低价货、就是这样来的。
   这些现象，更直接催生了专业的低价货“黄牛”职业的产生。当某一个直销品牌开始深入人心时，那些有投资能力的“黄牛”们，他们直接巨额投资，买断到某公司最高奖金比例，然后以低于大多数经销商正常转销售的价格进行谋利。更成了比如A公司、N公司之类无法逃脱的宿命与痛苦。

 

 

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评论（24） 点击次数（25850）
评论（共9条评论）
  • 匿名网友 说：这些的文章也发？

    2010-05-06 21:49:39

    写的什么吗，，人人皆知的东西也当宝。。
  • 匿名网友 说：天下没有免费的午粲

    2010-05-24 11:18:02

    美乐家的奖金制度的弊端是什么呀
  • 天问 说：美乐家制度的弊端是－－

    2010-05-24 11:27:33

    直销人看不懂。
  • 匿名网友 说：横看成岭侧成峰

    2010-06-02 16:51:41

    直销奖金设置无非是：零售利润，净值计算，级差奖（有的适用于消费者,即不归零；有的适用运作者，即月归零部分，有的公司设置了2部分），领导奖金（脱离后拿，也有不脱离时超出达标业绩部分拿，其实amway曾就有个2%的奖金就有类似的特点），层级奖（有的是压缩制的，有的是达标点制的），分红类奖金（更多的是权重拿法），一次性奖金（类似amwayOTCA）等，对了还有那些双轨三轨常用的对碰奖金，但是这些奖励部分的拿法设置却很有讲究，例如个人PV，基础市场营业额，脱离标准等，设计人性化的奖金最求的是简单易复制和适当的播出比率，结果是业绩发展稳定长久，在成长与稳定间找到一个平衡点。
  • 匿名网友 说：助人助己！

    2010-06-03 23:17:48

    助人助己！
  • 匿名网友 说：美乐家制度的弊端？

    2010-06-04 00:22:49

    美乐家是基于消费基础上搭建的利润分配渠道，考核指标比较简单，推荐7个人，开5个市场，多出2个放在弱线，每月PV30多，分配制度上有诱人的7代，一切都那么美好，但这也只是利润分配方法的一种公司选择。美乐家中比较遗憾的是缺乏成熟的领导人群体，领导人在成长上略逊，收入并不是成功的唯一标准，丰盛人生并不只是由金钱搭铸，美乐家是一个典型的由消费型从业者推动的直销公司，冲击性不如脱离制的公司。从业人员间的关联也不紧密。一点拙见，魏先生如果没有其他19年的公司经验，我敢肯定不能有今天的成就，初出茅庐的消费者很难有这份经营意识的，这也是魏先生的鹤立鸡群的结果，也正是美乐家制度选择的结果。
  • 匿名网友 说：看来专家也专属一家

    2011-07-06 06:17:17

    是专家就应从公平公正专业的大众角度去写文章去讨论，不要借公众对其的信任而为某一家与自己有关的公司来说话，这样是对众人欺骗与绑架。所以说直销乱了。
  • 匿名网友 说：专家不能只专一家

    2011-11-29 20:40:16

    专家不能为某一家公司歌功颂德，不能带有目的， 这样就显得不专家了。
  • 匿名网友 说：楼上的缺常识？

    2011-12-13 18:15:44

    “专家不能为某一家公司歌功颂德，不能带有目的， 这样就显得不专家了。 ” 专家不是媒体，不需要有中立立场。 绝对中立的媒体本身了也不存在，任何媒体都代表着一个群体的导向。 专家之所以成其为专家，在于他本身有一家之见，有独到视角。 最基本的常识都不懂，还在这扯什么蛋？
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