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当直销商习得知识之后，接着就是技能的学习。直销商在销售商品、吸收成员时，光凭下一定决心和具备知识是不够的，还需要对整体业务运作的技能。技能训练，是根据公司制作的手册，以现场模拟的方式，对直销商作各种不同状况的模拟与应对。学习技能，不是纸上谈兵。人身体力行，亲自去做。

第一大技能是商品销售技能：　　

　　主要包括四项培训：第一是确定顾客的技能；第二是与顾客约定会面的技能；第三是会面的技能；第四是取得订单或契约技能。

　　第一：确定顾客的技能

　直销商首要的是确定所要会面的目标顾客，一般在亲戚中、朋友中、邻居中寻找，或通过熟人介绍，划定顾客区域，挨门挨户地访问来确定。确定顾客时应尽量选择确实需要产品的对象，切忌仗着亲朋关系硬性推销产品。通过熟人介绍的顾客，一定要搞清楚介绍人与目标顾客的关系，以便合理、恰当地利用介绍人的力量。

　　第二：与顾客约定会面的技能

　直销商一般都应先与目标顾客约定一个见面机会才能开展销售，因此约定见面是相当重要的。如果在约定顾客时不能使顾客明确答应一个见面时间，那这个顾客多半是抓不到了。如何取得见面的约定呢？切忌一头猛栽进去，以免吓到对方。这种做法的效率奇差，通常一百个客户中没有一个会成功。

　会面的约定方式一般包括：电话约定、信函约定、上门见面约定、拖他人约定、娶会场合约定。初期的见面对象，应以靠介绍为来源，由于有一种关系存在，在获得对方信任基础上，较能得心应手。为此，先要懂得如何说话。除了朋友介绍之外，还要请买过和没有买过的顾客介绍。虽然没有买，但是只要肯定商品的效用，对自己亦颇有好感的话，就可能为你介绍顾客。不论以何种方式获得介绍，仍然要用电话预约见面时间。最好的办法是请介绍人代为约定，但是好运不可能总在，总有要自己打电话的时候。

“你好，我是××的销售员，承蒙×××介绍您，很想与您认识一下……”这种电话多半得不到见面的机会。因为，大多数的人一听到“销售人员”无不走避，就算基于某种交情见了面，也早就准备好了拒绝的理由，例如：“我已经在用某产品，觉得挺好的……”“我今天很忙，实在对不起……”

　　约定见面，一般应采取下列一些语言： “您好，听XX介绍，您在XX方面比较内行，我能不能找个时间向您请教？”“你好，我叫XX，是XX的朋友，他介绍我们认识一下，你看我们什么时候能见上一面。”当然，同自己直接熟悉的人约定见面，不必像上边那样客气，但也不宜直接谈销售，而是最好找一个相关的话题来约定时间。

　　第三：会面的技能

　　如果一个直销商在会面时，未及谈话就引人反感，那就几乎不可能进行推销了。会面时要从仪表服饰、备用工具、礼貌礼节、谈话技巧、突破屏障等方面做好准备。这里重点讲解谈话和突破屏障的两方面技巧。

　　谈话的技巧：直销必须通过面谈，因而谈话的技巧是经销商很重要的基本功。这里的谈话技巧指的不是谈话的模式，而是谈话的一些策略。谈话的技巧又分为开场方式和谈话方式两方面。

　首先我们来看“开场方式”。好的开场白可以使谈话更容易展开。最常用的是赞美方式，可以赞美主人，赞美主人的房子、赞美主人的家人（尤其是孩子）、赞美主人的事业或技能等来进行开场的效果成功率较高。其它的开场方式还有介绍方式、幽默方式、延续方式、热点话题、提问方式等。具体使用的时候，要因人而异，投其所好，不可盲目照搬照抄。

　　好的开场方式还要跟进好的谈话方式。对直销商来说，好的谈话方式主要有以下几种：提示法：直接提示销售重点或间接提示销售重点；刺激法：利用有关联的刺激物作为谈论对象来暗示要推销的商品的优点；演示法：一边演示商品的使用，一边介绍商品的优点；反激法：利用激将的方式激起顾客的购物欲望。

面谈时注意不能反驳顾客的说法，也不能为了证明商品的优点而与顾客争执。如果这时你非要强迫别人接受你的观点，就有可能同时在顾客的心理上已经筑起了一道阻碍购买的屏障。

首次见面不应该将重点放在“如何推销商品”，而是“如何获取好印象”。所以，表明自己的态度，是相当重要的。“我绝不是为了卖商品来打扰您。”、“我有一个您听了一定会喜欢的提案，听过之后如果您没有什么兴趣，那就不再耽误您的时间。”“某某知道我的状况，所以才把您这和要好的朋友介绍给我“。

以上的方式恭敬地加以说明，再配以良好的态度，应该很容易得到对方的信任。当然，见一次面就能吸收入会的例子并不多，如果太过强求，反而易遭失败。第一次或许没有一个结论，但只要留下较好的印象，以后还有见面的机会。

突破屏障得技巧：有些刚刚进入直销商行列的新人总想把商品销售出去。这虽然是最终结果，但从思维方式上讲并不正确。很多极富经验的老直销商往往会这样说： “不要把推销看作是卖的过程，而要看成是买的过程。”只有从顾客的角度考虑问题，也才能真正找到销售的屏障。每个人都有自己的环境以及对事物的看法，而看法常常会因外在环境的改变而改变，当时对方或许会拒绝、犹豫，但是一个星期以后也许他会跃跃欲试也说不一定。人的情绪就是这么回事，想想自己的情形似乎也曾如此过也就不难理解了。人往往会因为一点点认知上的差距或环境的变化，而对过去很厌恶的人转为喜欢，所在，第一次面谈时一旦遇到顾客决定不购买时，切记不要着急，要以对方的立场来设想，并找出原因，与对方一起来解决，务必留下好的印象。在实际直销中，极力想说服人的推销观念并不能收到好的效果，因为无论谁都不想被人说服，人们都喜欢以自己的意识来思考、行动。轻易被说服者不可能成为优秀的直销商，而喜欢下功夫说服别人的人，也难成为优秀的直销商。

良好的表达方式并不能保证对方已经完全理解，在详细解说之后，还需要加以说用。说服技巧中有很重要的一点，就是“对方还没有决定购买时，绝对不能加以勉强，找一些能够促使其决定的理由，使他相信。有一句名言，销售，是从拒绝开始的，这句话说明了这一点。销售，并不是说一些好听的话诱使顾客购买。事后当顾客若有受骗上当的感觉，反而会留下一些不良的印象，自然无法成为忠实的顾客。

吸引忠实的客户不能只靠甜言蜜语，而您该是站在对方的立场协助其判断，待其完全了解宾才决定购买。所以，以对方立场协助判断，才电报局谓真正的销售活动。

站在对方的立场，找出无法决定购买的原因，而后一起寻求对策，共商解之道。许多不了解销售本质的销售人员经常犯的一项错误，就是不寻找对方不决定购买的真正原因，更不考虑认同甘共苦个原因的存在性，只不过一股脑儿地推销。

人都有自己的观念和做法，不喜欢被人劝说。但是仍有不少的销售人员拼命想说服顾客。直销商是绝不会做这种事情的。被说服的顾客不会是一名好的直销商。靠自我判断而购买的顾客才有希望被培育成一句能够帮助组织成长的直销商。

第四：取得订单或契约技能。

纵使留下多么良好的印象、面谈是多么的愉快，如果不能让对方下订单或签契约书，仍是毫无决义一无所获。一切的准备，都有是为了结案的那一瞬间。因此，要为签定单的瞬间做好一切准备，这是一项非常重要的工作。

在直销活动中，由于是面对面的交谈，因此会有不少顾客对签名盖章存有相当的戒心。直销商这时要特别注意不要喜形于色，也不要贪多而对顾客加大推销其他产品的力度。这时，直销商可以坦诚地说：“小姐，如果您还有什么考虑的话，可以先试用这件产品，我过几天再来签定单。”顾客可能会觉得不好意思，反而把定单签了。

例如，和顾客之间取得认可，就要进入结案阶段，直角商很自然地一边拿出订单，一边说道：“目前先只试试，其他的等到试过之后再说”，这个建议通常很容易使对方接受。对直销商而言，当然是买愈多愈好，但是这会让顾客产生排斥的心理。不如先以金额不大的一种商品获得对方的认可。直销商在顾客已经答应购买产品后，不要再劝诱顾客购买其他产品，因为这有可能增加顾客的抗拒心理。在签订定单时，一定要向顾客将定单内容介绍清楚，而且，应特别注意介绍有关的保证条款，以此来打消顾客的一些顾虑。

“先生，要不要配一套？这样的效果会更大“，通常这种语气可能增强效果。当然，顾客也可能会有以下这样的拒绝……

“我想再考虑看看……我得和我太太高量一下……假设对方连一点东西也不打算购买，这表示客户尚未完全认同，有必要再回到商谈的阶段，明了“不能决定的原因”一起思索谋求之道。当然，此时一定要认同对方的观念。例如：“对，最好是和您太庆商量一下。”“不过，道先要看您是否真正觉得我们的商品不错，这才是先决条件。”以这种方式带回话题，再一次确定对方不决定购买的真正理由。一般而言，都是其他原因的。

确认之后，如果真的只是“想和太太商量一下，”也应该设法突破这个障碍。没有找出真正的问题所在，只是一个劲地去想应对之道，通常是于事无补的。训练的时候，务必一再反复这个要点，让销售人员明白。

因为“想和太太商谈一下”而无法决定，但仍有其他方法可以解决，具体的结案方法，首行是让客户购买不需要和太太商量的低额商品，此乃开始时的起步非常重要，虽然金额不多，却可以为日后打下基础。

第二种方法是无论签约或购买，随时可以退货。或者是提供试用品，觉得好的话再购买。

若用这些方法而对方还是不同意时，只好用第三种方法，改天和太太一起来，亲自说明，别让顾客自己去说服太太。

以上介绍了商品销售的四个技能，原则上也适用于成员的吸收，属于销售技巧，因此训练时务必做好充分的准备。具体而言，学习技能就是准备得宜的应酬话，可以利用说话技巧手册，反得地模拟演练。

此外，在销售的过程中，尚应注意到以下四点，方可称得上是一次完美的出击。

第一，商品种类，应标示吊牌，且销售员应挂上公司之销售员证件，或是个人相关证件、名片等，以取得顾客的信任。

第二，顾客订购时，必须向顾客提出详细说明记载，其内容大致如下：1。销售价格。2．付款时间及方式。3．商吕交货期。4．其他有关法令事项等之书面说明。此外，还应该记载销售人员之姓名、住址、销售年月日、商品名和数量。训练时，就制作手册革明合乎法律的活动。

第三，让顾客知道，在申购或签约后的多少天内，可以无条件撤回申购或取消契约。一般消费者多半不知道有这种权利，如果销售人员主动告诉顾客，相信一定能获得顾客的信赖。

第四，应向直销商说明当顾客没有收到申购书或契约书时，却将商品放在顾客处。三个月后，不得要求退还商品。所以，一定要让直角商明白强行推销的惨痛后果。

第二大技能是人才招募的技能

在直销中，人才招募的技能与商品销售的技能同样重要。然而和商品销售不同，说服直销商加入的说服技巧要比说服客户购买还要重要。商品销售是靠商品本身的魅力以及表达手法来抓住顾客心的心，而人才的招募的魅力却来自直销商自身。如果直销商自己的能力不足，如何能吸引别人加入直销行列呢？因此可以说，直销商自身的修养、形象、态度及给人的印象是招募人才的关键因素。为了保持一定的成果及其魅力，一般直销企业为直销商筹划训练课程，将培训视为一项经常性的活动，并要求每个直销商都要带一些新人来参加，对这些新人展开招募演说的攻势。但是，直销活动所需的人才不可能全部用这种方式来招募、培训。因为培训时间、地点都会成为问题，对直销有兴趣的人能不能这么合适地参加这样的培训，也是困难之一。直销是一种乘法法则的活动，即它的扩张是呈几何级数增长的。直销商个人的招募活动正是这种几何增长的组织发展基础。所以仅靠公司集中培训招募人才往往赶不上直销活动的需要。光凭直销公司举办的训练活动，还不足以达成此项目的。最常采用的方法是“机会会谈”，意思是当与参加者会谈时，就灌输对方此为掌握人生的大好机会，把数个劝说对象聚集在一起，请优秀的资深直销商同席介绍直销生意。

人才招募技能，主要包括三个方面：

第一个方面：识别目标对象的技能

每一个购买商品的人并不一定都可能成为直销商。直销商招募人才的第一步是先把适合做直销商的人找出来，然后再继续做他的工作。

寻找对直销工作有兴趣的人，简单地说，就是找出对直销有兴趣的人。再坦白一点来说，就是寻找那些对赚钱有兴趣的人。当然，最快速的方法就是直接问人家：“对赚钱有兴趣吗？”但是对大多数的人言，只怕会使对方露出厌恶的表情。对至亲好友可以这么坦直，但是对一般人来说则更需要一些特殊的字眼，以免引起反感。下面的方法可以用来对任何人说，而且效果不错。

那就是“知不知道有谁想赚一些零用钱？”这句话的用意在于请对方代为介绍，并藉机探听对方的反应。如果对方丝毫没兴趣，多半会有如下的反应。“不太清楚”、 “谁都想赚”等，那就表示你可以放弃争取这个人加盟的努力。但如果对方有以下的反应：“哦？是怎么个方式呢？你说说看，或许我可以替你介绍几个。”这就正中下怀了，多花一点时间，大概介绍这种生意的可行性就可以了。这时，关键的不是说明情况，而是力求扩大对方的兴趣，使之发问。此种请其代为介绍的做法对任何人来说都不会显得失礼，和直接问对方“想不想赚钱”非常不同，而且能够从中了解对方的反应，效果十分的不错。询问的方式很多，不一定针对赚钱，不妨视为对象而定。例如：知不知道有什么人比较空闲，想找些事情做做？或是知不知道有什么人对目前工作不满，想换一换工作环境的？知不知道有什么工作是收入有限，想从事有发展性的工作？

假如对方是经别人介绍的，那么你的话题不一定非得从“赚钱”谈起，还可以讲更多的一些内容，可以强调直销对人的生活、事业的重要性。比如，可从对方对工作感到乏味谈起，也可以从增加工作的挑战性谈起。

但是这个时候有一点务必注意的就是有，在初谈时不必太详细地说明。等到对方有兴趣而主动发问时，再提出一些更引人的话题来吸引对方。当对方一定要知道详情时，便邀请他参加前面所提的机会会谈。

会员的吸收，最少要有40——60分钟时间。为了让他对商品、行业、公司、成功率等有正确的认识，绝非短短十五、三十分钟能说得详尽的，过于简短的、三言两语的谈话还不如不谈，要争取第一次就给人一个准确的概念。特别值得注意的是，介绍情况一定要准确，草率的说明，反而扼杀了销售成功的可能性，因为这种行业很容易被误认为是老鼠会。

寻找理想顾客的方法实在很多。例如在胸前贴上引人注意的标志，诱人发问，或是主动介绍自己最近投入某某公司。制造交谈机会等。而此手法亦可编入手册，供训练发展之用，

找出理想人选之后，接着就是请他参加机会会谈。邀请的方法技巧，也应该编入手册。举几个具体的例子：

◆不敢一人参加时请他邀三五好友一起参加。人数愈多，岂不是愈于是想吗？

◆挑选他能够外出的时间参加。

◆可以在自己或是某人的家里选择轻松的场所举行。

◆举行的前一天和当天，一定要用电话提配。

◆当对方犹豫不决时，可以亲自带他前往。

如果能够努力做到上述几项，则你的直销网路必能迅速地推动，造成极高的商品销售率。

第二方面：吸引与会者注意力的技能：

这是一项高难度的技巧，但是未必困难，只要借有要点提示手册，。常加练习，久而久之必能有所进步。

可以说，与会者已经向直销商行列迈了一大步，但是后边还有更重要的工作，那就是如何通过这种小型演讲会将与会者的注意力全部调动起来，让他们有“不干不行，非得一试”的感觉。

（1）说心里话。在介绍直销与入会重点之前，首先应该将心里的话表白，说出本身的实际现况和真正的心情以获取对方的信赖，发自内心的话是最能打动人的，这一点十分重要。

（2）举出切身的事物来说服别人。例如，有共同的朋友成为直销商，就可举出他的情况，有时，还可以用当时的形式、热点来说服听者。又比如请参加的人举出实例， “请问王先生，若假设王先生从这个月就开始工作，那么在王先生的朋友当中，有哪些人适合从事这方面的工作？不妨算算看。”以参加者本身的实例为话题，请参加者回答，使他们强烈感受到自己即将面临的问题。

（3）就会上所举的例子来与听者共同讨论。让参加者发表自己的意见和问题，正是参加机会会谈的真正意义。要制造与谈话者切身相关的问题，使参加者能被深深吸引。而了为缓和会谈的气氛，必须加强沟通，制造问答的场面。

（4）态度充满自信。所谓充满自信，并不是摆出主讲人的派头，说话的态度务必谦恭，说话时视线必须顾及每一位听众。看着对方说话，如此就已具备了博取听众信赖的条件。不需要口若悬河的口才，重要的是诚心地对着听者说话。让听者感受到主讲人的信心，也就能够自然地勇于发言。

这种技能并不是几天就能学会的，在训练中，最好针对以上重点而制作出“机会会谈说话技巧手册”供直销商日后训练时使用。

第三方面：促使其确实签约的技能

机会会谈的最后目的，当然是促使其签约。最有效的方法，是引导对方多思考加入直销商后的活动计划。例如，若当上了直销商，首先会找谁？陈小姐很有可能，用诸如此类的话题来诱导对方。对没有把握的人，请他说出犹豫的原因，让大家为他寻找答案。针对每一个问题，诚恳地告诉他“一定会成功的理由”，建立其信心。等到大致都没有问题时乃提出，“我想各位大概都已经明白了……只要大家有信心去做，一定会成功。决心试试的人，这里有申请书，签名之后马上开始。我大概说明一下填写的方式……”

介绍表格的写法。最后再告知早申请人“签了这份申请书，对你并没有任何限制。如果过了两三天若觉得不妥，随时可以撕掉。但是，签了申请书的的人，就可以用直销价格购买商品”。此外，今天签名的人可以参加这个星期的销售解说和商品详细说明会，换句话说，可以马上开始，以强化自信心。只要有一两个人签名，接下来就好办了。如果有人认为，还是回去和先生商量一下……那么就绝对不要加以勉强。此时你不妨说，“也好，和先生讨论下……我明天再跟您联络好吗？”

至此告一段落，但是务必在机会会谈后的二十四小时内展开追踪。结案技巧和吸收会员的技术大致相同，没有结案者一定有他的理由，务心找出原因来加以突破。在不明究竟的情况下，再多的提案和劝说也是无效。对于没有确切理由面犹豫不决的人，最好是将其放弃，这种人纵使收为成员，也无法发挥直销商的功效。只是一颗废棋，徒然浪费时间和精力。

需要注意的一些技巧，有以下三点：

（1）让他们填表时的口气、表情一定要自然；

（2）要尽量打消他们填表的犹豫；

（3）对不填表的朋友还要进行安慰。

第三大技能是支援的技能：

支援技能是指对自己所发展的直销商进行培训和训练，将他们训练成为优秀的直销商。一个优秀的选手并不一定能够成为一个教练，因此，一个好的直销商还必须学习支援的技能。

首先要知道支援活动的目的，不是在培育直销商而晨现有的直销商中给予效果，支援活动的目的，是培育直销商以扩大业绩。换句话说，培育直销商，只是提高销售的一种手段，绝非目的。如果培育了许多直销商，业绩却不见成长，这表示支援活动没有发挥效果。或许有识者不解我为何一再重复此项观念。这是有原因的。往往好好支援一名优秀直销商所获得的业绩，可能远超过支援六名素质不佳的直销商的成绩。一般而言，一个区域的总销售额之80%，是由旗下20%的直销商达成的。支授技能一般包括三个方面：

（1）尽早发觉出素质佳的直销商

如果你已经发展了一些直销商，这个时候你最好不要平均使用力量对他们加以培养，而要对有发展前途的人重点培养。那么如何发现那些有培养前途的直销商呢？对直销商支援期间的判定的标准一般是看他们是否有强烈的收入欲望？是否有积极向上的人生目标？是否肯有行动力？是否了解人的情绪和感受？是否诚实？行为是否守法？对于某些商品或许地还需要其他特质，所在不妨准备直销商的资历质评价表，这应该有助于对其资质的评估并加以反省改善。

（2）尽早使之成为独立成熟的直销商

在你的组织中往往20%的直销商实现了80%的销售额，对于那20%很有希望的直销商，应尽早加以培养。这个时候不必考虑对那80%如何。因为这个阶段的对象必须是有干劲的直销商。对于必须培养许多成员的直销商来说，实在不能把时间浪费在没有干劲的人身上。首先，要和有心想独立自主的直销商一起做周、月行动计划。当然，必须要让他们知道究竟能对这个工作投注多少时间。由于一起计划，不仅能了解成员的生活状态，更能了解他的潜能，意义十分重要。完成行动计划之后，定出可以一起进行的时间，不停地反复练习说、做、示范、赞美的动作，才能成为独立成熟的直销商。具体的内容，则因商品种类、销售方式等而有所差异。但不应忽视的常识是：“做给他看，说给他听，让他试试，给予赞美。”对训练直销商来讲，恐怕再也没有比这更简单的了。把这四点具体化为以下步骤：对新加入的直销商要带他进行第一次销售；销售完后向他阐明要点；与他再一次去销售，这次是以他为主；他成功后给予赞扬；在发展别的直销商时，请他参与演讲会或家庭聚会，让他也试着邀人参加；组织几个比较能干的直销商成立支援团，由支援团不断地做发展直销商的工作。

（3）继续维持或提高独立直销商的斗志

直销组织是由一些独立经销商组成，要真正使这样的组织不断发展壮大，光靠佣金是不可能维持长久的。世界上有许多直销企业都是因为过分注重佣金而陷入困境的。因此，要渗透一些文化因素，以增强直销商对直销事业的投入感。这对企业经营者而言是轻而易举的事，但是对只是一般家庭主妇或薪水阶层的直销商而言，却是令人难以想像的。所以，必须以具体的行动实例来说明。例如：定期举行喝茶甚或生日聚会，了解彼此的工作状况。对最近不太顺心的人而言，不仅可以一扫阴霾，还能听取别人成功的例子，作为借镜。而了解每个人的目标达成情形，亦可以加强自己的斗志，同一立场的人比较能了解彼此的辛劳，进而产生共同感、安全感、充实感。久而久之，或许会一起创业或旅行呢。光是喝茶聚会还不够，其他诸如送生日卡、祝贺卡等都是必要的，尤其别忘了定期打电话问候状况，指导他们如何有效地运用这些活动。

天福天美仕移动营销团队

天福天美仕移动营销团队

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