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“ABC法则”被直销界称为“黄金法则”，具有极高的成功率。

一、ABC法则的代表意义

A：上级业务指导、公司、资料

B：业务员自己

C：新朋友、顾客

ABC法则的定义：上级业务指导、业务员自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。做直销就是做人的工作，沟通是做人的工作的关键一环，沟通的成功率高低关系到你的事业发展得快慢。

二、会前准备

1、进行邀约并确定对象、时间、地点。

2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想

3、把新朋友的个人资料告诉A

4、推崇A

三、会中

1、介绍A

2、介绍C

3、座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁。

4、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑。

5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动

四、会后

1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失

2、如果C决定买，B必须做好产品售后服务

3、如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司参加会议

4、借出资料

5、约下次见面时间

6、泼冷水

五、为什么要运用ABC法则

1、B对公司背景制度产品理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效

2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观

3、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色

4、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式。

六、A的切入方式

1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题

2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远

3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题

4、可以从故事切入，较容易接受

5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣

七、B的做法决定成效

1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念

2、ABC法则的成功率：你自己占50%，座位占30%，业务指导占20%

3、恭维不夸大

4、不插嘴

5、不当场纠正A的错误

6、陪在C旁边

7、A偏离主题，可适当提醒

八、ABC沟通三原则

1、三先一后原则：

A、先找出对方感性趣的话题；

B、先交流感情；

C、先交朋友（拉近距离）；

D、后谈业务。

2、三肯定原则：

A、充分肯定公司、充分肯定产品、充分肯华莱事业。

3、六不讲原则：

A、时间不够不讲； B、地点不对不讲； C、气氛不浓不讲；

D、有人打扰不讲； E、准备不充分不讲； F、情况发生变化不讲。

注意事项：

沟通前：挑选对公司、产品、事业、计划有充分了解的人作A，A与C最好有同类似的经历，B要将C的基本情况以及做过哪些行业提供给A，以便A沟通时有针对性。

沟通中：A讲解时，B要精神饱满。当A和C沟通时，B要坐在C旁认真听讲解，不要随意走动、插话。

沟通后：A沟通C完成后，B要再次给C以信心，重复A的讲话要点，引导C向成功者看齐，并要求C认真了解、学习、并引导及时促成。

（若有高人在场，一定要事后私下讨教，以不断提高自己的沟通水平）

沟通的两把金钥匙：

1、热情、真诚、有吸引力。热情会缩短距离，真诚让对方产生信赖。

2、认同、赞美、不争辩。认同对方的所有观点，赞美其独到之处，认同对方，赞美对方，消除排斥心理，不与对方争辩。对错误的观点要用委婉的方式、肯定的语气纠正。

采用ABC沟通法则，打开顾客心门，找到顾客需要，让顾客彻底了解为什么要做比怎么做更重要。用ABC法则推崇，用你的热情+积极的心态+影响力+知识感染你身边的人。当你的影响力大了，你就及时发出邀请，请他们来了解这个生意，并为他们展示创业机会。

沟通切忌：孤军深入必败无疑，多对一讲胜卷在握！

天福天美仕移动营销团队

天福天美仕移动营销团队

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