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【转载】 直销人员与顾客同频率语言沟通的五种技巧

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直销人员与顾客同频率语言沟通的五种技巧

　　同顾客交流和沟通是直销员的日常工作。在直销员和顾客交流的时候有一个有趣的现象。就是当直销员和顾客之间互相认同和欣赏的时候，总是容易达成销售或者推荐。俗话说，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。直销员要怎么做才能尽量的找到和顾客相同的频率，从而让顾客更快地认同自己呢？笔者将结合案例和大家分享一些同频率沟通的技巧。
　　一、服饰共同语言
　　服饰是人们交往过程中留给对方的第一印象，从服饰方面找到和顾客的共同语言是容易也有效果的。在平时的工作中不少的直销员非常专注、强烈地希望顾客认同自己。然而他们却很少主动去认同顾客，忽视了一个最简单的道理：要让事情改变，先改变自己。
　　一次，直销员大刚到外地出差。火车上，一位女士坐在他的对面，该女士着装大方、简洁、得体。出于职业习惯大刚和那位女士交谈起来。大刚和她聊起了关于服饰搭配的话题。大刚向那位女士请教：“你看我个子比较矮，穿什么衣服比较合适呢？”女士告诉大刚：“欧版的服装在剪裁方面非常注重收腰和提臀，应该是比较适合的选择。”大刚铭记于心。下车之前两人互相留了电话。
　　一周之后，两人相约在一个茶楼见面，大刚一改上次西装革履的形象，穿着一身欧版的休闲服出现在女士的面前，让女士眼前一亮。更让她意外的是大刚选的是她喜欢的那个品牌。于是感到非常惊喜和亲切，两人再次聊得很投契。结果那位女士日后成了大刚的顾客。
　　二、语音、语调、语速
　　直销员在与顾客交流的时候，要注意语言音调和速度的运用。说话不仅是在交流信息，同时也是在交流感情。许多复杂的情感往往通过不同的语调和语速表现出来。而还有一点更重要的是，我们在与不同的人的交流中，要找到能够和他顺利交流的共同频率。
　　直销员阿涛的一个顾客是退休老教师，说话速度特别慢。这个老师*意识很强，每个月都要消费不少的*品，对直销商而言是个优质顾客，可是之前有不少年青的轻销员无法接受这个顾客说话很慢的特点，在和他交谈时往往打断这个老师的谈话，表现得很不耐烦。老师很不满意，于是经常在不同的直销员那里购买*品，直到他遇到阿涛。阿涛也是个年轻人，可当他遇到像这个老教师一样说话很慢的顾客，他就努力放慢说话的速度。正是这一点，让他深受这个老教师的喜爱，这个老师也成了他最忠实的客户。
　　三、肢体语言
　　人与人之间的交流，有时候非语言传达的信息比语言更加精确。我们除了要保持良好的肢体语言习惯外，还要在与顾客交流的时候尽快找到相同的频率。在同频率沟通过程中观察对方肢体语言这个环节，直销员不能盲目地模仿对方的肢体语言，而要设法影响对方的肢体语言与自己保持一致，这也是在寻找直销员与顾客之间的相同频率。
　　直销员王女士约好了她的一位顾客在茶楼见面。见面的时候王女士看见对方正双手交叉地抱在胸前，跷起二郎腿坐在凳子上。王女士立刻读懂了对方的肢体语言:对方对自己缺乏信任。经验丰富的王女士明白自己需要做的第一步就是取得对方的信任。“你好，我姓王，某某的朋友，很高兴认识你。”王女士友好的问好，表现得落落大方。接着王女士将手掌朝上地摊开双手，那意思是在说：“我是友好的。”在谈话的时候她还把一只手都伸向对方，消除对方的警惕心理。也许是被王女士开放的肢体语言所打动。对方的肢体语言发生了变化，慢慢将交叉的双臂放下，二郎腿也慢慢放下，为了看清楚王女士展示的资料，他将身体微微前倾。等到交流结束，对方的肢体语言已经改变变得和王女士同频率了。他们的沟通也自然达到了预期的效果。
　　四、共同爱好
　　在直销员所需要面对的顾客中，和自己有相同爱好的顾客应该是最容易找到共同频率的一类顾客的了。
　　直销员阿华喜欢下象棋，有一次他到一座写字楼给他的一个顾客送产品，不巧的是他的顾客正好出去办事，只有另一个同事在办公室，他只好坐在办公室等他的顾客回来。这个时候他看见顾客的那个同事正在网上下象棋。于是阿华问道：“你也喜欢下象棋吗？”“当然了，快来帮我支一招。”遇到一个有共同爱好的朋友，对方显得很高兴。“和电脑下没意思，干脆我们来杀一盘”，阿华提议。“好啊，反正是休息时间。”于是两人摆开阵式开始下棋。几个回合下来，两人的关系拉近了不少。后来，棋友很爽快地就购买了产品。
　　五、共同经历
　　丰富的人生阅历本身就是一笔宝贵的财富，不同的人生阅历塑造了不同的精彩人生。所谓物以类聚、人以群分，和自己有共同经历的朋友总是更容易找到相同的频率。
　　直销员李先生是一位转业军人，经过一个朋友的介绍加入了直销队伍。习惯了军旅生活的他到了地方感觉很不适应，直销也做得没有多大的起色。一天，他照例约了一个朋友谈谈直销的产品。他见对方的坐姿很像当过兵的，于是停下产品解说问了对方一句：“你当过兵吗？”对方眼睛一亮：“是啊！你是哪个部队的？”本来很沉闷的气氛被打破了，两人开始交流起当兵的生涯，感慨万千，简直有一种相见恨晚的感觉。最后两人成为了亲密的合作伙伴。从那以后，李先生的顾客群里面多了很多军人的家属。
　　营销课堂有个问题:“是到有鱼的地方钓鱼好呢？还是到容易钓鱼的地方钓鱼好呢？”其实对于直销员来说，由于销售的都是日用品，从理论上来说谁都可能成为自己的顾客。这就好像到有鱼的地方钓鱼。但是事实上并不是每个人都会成为自己的顾客。所以最好的方法是到自己容易钓鱼的地方去钓鱼。而同频率的沟通正是直销员寻找自己最好的客户群的最好的方法。

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