“赢销”一词最近频繁出现在相关的媒体。“赢”与“营”谐音，由此，赢销由“营销”同音而来。“赢”就是至胜、获胜的意思，其中在“赢”销就是盈利、获利、双赢的意思。我们可以看出，所谓的“赢”销就是使营销至胜、至赢。

销售与营销的关系

营销对企业来说，至关重要。现代市场源于销售，但营销不等于销售。因此，我们要分清市场营销和销售的关系。简单的说，销售就是销售产品，为企业谋利的一种追求单方面利益的商业行为；而营销的出发点是围绕消费者，它包括了解消费者需求，通过了解消费者需求来决定企业生产什么、生产多少、生产什么款式、颜色，而且根据消费者需求，按照消费者可以接受的价格，按照消费者方便的渠道销售出去，同时需要做适当的广告宣传。这事先都需要了解消费者的需求，而消费者在市场上购得价廉品优的产品。从经营手段上讲，较之与销售，它更艺术些，它不是传统意义上的“卖东西”，但还是企业追求单方面利益的一种商业行为。

从现代营销理论来看，它需要启发、引导顾客，也讲究教育顾客，当消费者没有意识自身需求时，企业可以引导这种需求，这都是现代营销的工作。在以营销为主导的现代化企业里，我们所说的营销，是以消费者为中心，整个企业活动围绕消费者需要展开营销，以其工作为重点，制订出一系列的运作方案与执行计划，而企业将这些细分化的工作再划分到其它部门，并为营销提供服务支持。

如果企业营销做不好，太过于着重去做销售，那么市场也必将做不长久，做不大。因为没有根据充分的市场调查与研究，使企业在销售工作上处于盲目。如果市场环境较好，也许企业还能维护一段时间，但是，一旦环境变化，原来从事的销售只能按老套路来做，又不能适应环境的变化，那么企业也就处于危机状态。比如企业它将市场不需要的产品卖出去，靠做广告、回扣、降价的方法来做，第一次消费者也许会购买，第二次他们经过有了第一次的教训，会对你的产品起了防备心，即使你再用什么样的方法去销售，消费者也不会买。但是，如果营销做得好，没有销售，企业也无法生存下去，再好的市场战略也无法实施，这一切将会是纸上谈兵。

“营销”过渡为“赢销”

与营销相比，“赢销”，则不同，它除了有以上诸销售模式的优势外，更大的进步是从消费者角度考虑，追求利益平衡的一种“双赢”。销售模式更注重人性化、个性化服务。销售中含有更多的是文化潜力的挖掘与消费。卖者在卖产品的同时，也在推销一种文化；而买者在购买一种商品时，除了成本的“合适”，更强调心理、文化的“合适”。因此，我们可以说“赢销”是“营销”的目的。

我们在这里所说的“双赢”，也就是指既要企业 “赢”，同时也要消费者获“赢”。那么，企业与消费者之间所谓的“双赢”又将如何体现呢？

一、企业赢销，关键是企业战略的定位

说到企业的战略定位，我们大家都知道，战略定位也就是方向的定位。只要方向定位准了，企业就能够朝着正确的方向的发展下去。可以说企业的营销战略问题，它也是通过对现在的市场环境分析、未来发展趋势方面的一个认识，制订出企业的发展方向等一系列计划。企业只有制定合理、科学的营销战略，使企业在整个经济运营的活动当中获得盈利，才能实现“赢”的效果。因此，制订合理、科学的营销战略就是成为企业之“赢销”的关键所在。

1、企业赢销，要关注宏观经济环境

中国经济发展的环境，影响着市场经济发展。要制订出合理的、科学的营销战略，必须要认清中国目前的经济特征及宏观形势。也就是要正确认识国民经济的周期性波动与企业微观经济环境之间的关系。所谓经济周期，是国民经济扩张与收缩、波峰与波谷不断交替的运动。正确认识和科学把握中国经济波动的规律，对企业市场经济发展起着至关重要的作用。

当前经济发展的环境下，经济周期波动是企业生产与投资相互推动机制和供求约束机制这两种互为因果、相互作用的过程。企业生产的扩张能力是形成经济周期波动的物质前提，它与规模投资紧密相连。一方面，它既为规模投资的进行提供了必要的物质基础，其建立与发展又反映了规模投资的结果；另一方面，规模投资所产生的巨大需求又是引起企业生产急剧扩张的重要动因。因此，企业生产和规模投资两者的相互作用，是形成经济周期波动的首要原因。同时，经济周期波动还与企业生产的扩张力所遇阻力密切相关，这种阻力是由供求平衡状况形成的，或来自市场需求约束方面，或来自资源供给约束方面。因此，供求平衡约束是形成经济周期波动的另一个物质性的原因。而经济周期波动的内在机制在于社会总供给和社会总需求是否平衡。从微观经济环境来看，经济是从平衡走向不平衡，企业也是从不平衡中找机会，从平衡中扩大自己的市场。当前中国经济是一种极不平衡的经济，它给企业提供了许多的机遇。不平衡表现在：生产的增长赶不上资源的增长，经济增长方式远远落后于经济的增长，也就是说，生产的增长导致资源越来越缺乏，环境越来越被破坏，服务业、农业的增长远远跟不上高消耗的工业的增长。正是这些问题的存在，是一个坏事。但是，有眼光的企业家却能从这种中国式的增长方式中，找到企业定位和盈利的机会。任何经济模式要谋求经济增长都必须改变原有生产要素的组合方式，因而必然会破坏社会总供给与社会总需求之间原有的平衡，进而引起经济的周期性波动。

作为企业，在制定整体营销战略时，只有如何把握和驾驭中国经济周期波动，兴利除弊，为企业创造更大的发展。经济周期性波动的过程，实际上是力量重新组合与财富重新分配的过程。经济周期波动创造了无限的商机，为有潜质的企业领先对手实现跳跃式增长提供了充分的时间和空间。在经济周期当中的企业，把握得当，低潮的时候别人大赔你小赔，高潮的时候别人小赚你大赚，这样一来一往，差距自然就会拉大。由此可见，波动造成落差，落差造就机会，落差中往往孕育着实现资本增值和收益增长的可能性。

在操作方法上，简单的说，比如，在国家宏观经济高潮时期，企业总的营销基调是回笼资金和收缩调整，具体营销活动处于战略管理的态势，以收缩战线，调整产品或服务结构，加强营销管理为首要目标；在国家宏观经济低潮时期，企业总的营销基调是市场出击和对外扩张，整体营销处于战略进攻态势。此时，一方面要优化营销结构，完成内部的整合，打好基础，创造条件，迎接经济复苏，特别要把握机会整顿营销队伍；另一方面，应当主动出击市场，组合各种企业资源，扩大经营规模提高市场占有率，占据有利的竞争位置。

在中国市场经济的今天，企业的一切营销活动是以市场为导向的，而社会总需求与社会总供给之间发生变动时，必然会反应到市场上，从而影响到企业的营销活动。企业如果不能认识和把握经济周期性波动的规律，企业制定出来的营销战略就不具有全局性，必然会在市场营销活动中受到无情的捉弄。

因此，企业关注宏观的经济环境，也要在微观的经济环境中获得理性的、科学的营销战略的指导，这样企业就将会在市场占有一席之地。

2、企业赢销，要瞄准市场前沿焦点

企业如何准确把握前沿焦点，也就是说，在经济这个链条上，企业如何依据自己的专长，将企业产品准确的定在那一个点上。所谓的前沿是指当今需求最热线；焦点则是需求热线上的需求热点。

打个比方，当电子商务的兴起时，成了企业创新营销的一种方式，因为它加快了流通速度，缩短了流通时间，实现了“用时间消灭空间”。互联网将全球的生产者和客户或者消费者联系在一起，交易双方空间上的距离顿时消失了，交易者在网上解决从收集信息、签订合同到支付的整个过程，实体商品则由离客户最近的物流企业以最快的速度直接送至客户手中。许多传统企业纷纷响应，他们意识到网络是企业生存和发展的必争阵地。考虑因素全面的企业将互联网和新观念、新科技引入到企业的经营活动中来，使企业的在瞄准的这种市场营销的前沿的同时，其次也要善于发现市场的焦点所在，抓住什么样的产品是市场需要的？消费者需要什么样的产品？什么特征的产品？分析出市场的潜力有多大？等等。企业针对性生产出相应的产品，这样使产品结合市场营销的创新模式，才能有效的将整个经济活动营运起来。当然，企业也不能迫切、盲目需要通过互联网开展企业营销活动，也要考虑到自身认识和精力程序来有效开展。要是从主观对网络营销的认识，在目前国内网络营销服务水平参差不齐，许多网络公司自身还存在业务水平上的缺陷。当然，电子商务的兴趣也曾使很多企业在面临举步为艰的时候，扭亏为盈，从而使企业实现了飞速的发展。

所以瞄准市场前沿焦点，企业才能尽快的找到一条立足市场发展之路。

3、企业赢销，要打造核心竞争力

在传统战略的两层循环只具有优化战略的功能，而不具有自己发现错误的功能。因此，建立在传统战略循环基础之上的核心竞争力是一种假象，只可能把原来的事情做得更好，而不可能使企业走向成功。真正的核心竞争力也即专业化，不论是企业文化还是服务，还是产品质量，都比较突出。企业专业化主要体现在三个方面：

⑴ 在产品、服务的技术水平：技术是企业专业化的一个非常重要的因素，是企业专业化的基础。企业所提供的产品和服务包含了多少高新技术，应用了多少先进的手段，这些将直接构成企业的专业化。技术越尖端、方式越先进，企业的专业化水平的基础将越牢固。

⑵ 在产品、服务的技术独特性：技术对企业专业化的贡献，不在于技术的科学价值。无论多么先进的技术，都必须通过特定的产品和服务造福于人类才真正转化为生产力，通过对技术的应用和创新，形成自己独特的产品和服务，从而占据独特的细分市场，拉开与竞争对手的差距，避开激烈的市场竞争。在特定的技术基础上，差异化越明显，专业化越强。

⑶ 产品、服务的技术市场认同度：追求技术的尖端性、独特性必须以市场为导向，如果一个高科技产品、一个具有独特性能的产品不被市场接受，或者是有限的接受，这不会给企业带来多大的利润，只有那些得到市场认可，受市场欢迎的高科技产品，才是企业追求的专业化产品。

其次，市场细分化无论在企业的成长期还是成熟期都是必需的，任何一个企业，首先必须找到一个适合于市场的战略性行业或产业，明确“做什么”与“不做什么”。一个企业吸引投资者的一个重要因素是企业的市场定位和企业形象，即“主管业务的透明度”，而它取决于专业化水平的高低。企业在选择一个行业后，就要深入进去，成为该行业的领袖，行业领袖往往意味着更大的市场、更高的利润和更多的资源。

打造核心竞争力，它不仅仅能使事情做得更好，更应该是一种突变的能力，从而使企业能随时摆脱原有的轨道，持续地做出正确的选择，也就是说，指一个企业在竞争中拥有他人不可比拟的能力和运作方法。

4、企业赢销，要把握多元化战略

一般来说，多元化是指对那些有资本或资源过剩的企业；而中、小企业则强调的是走专业化，做自己专业的事。这也可以说是一个现代经济的一个精典。在企业发展的过程当中，企业的营销战略是服从于企业的经营战略。企业发展到一定的规模时，多元化是企业不可避免的另一发展趋势。企业实施多元化也并不一定就意味着失败；上述说到了企业打造核心竞争力的专业化，两者之间但是，搞专业化就必须搞有规摸、有质量的专业化，搞多元化就必须搞选择、有节奏的多元化。但同时，企业选择多元化道时，也应该适当把握好。

⑴ 企业所拥有的资源是有限的，企业实施多元化，如果在超出自我能力范围越远，其企业的发展就会越会大打折扣。尤其是在企业发展周期的顶峰时期会出现资金、人才、产品等资源短缺的现象。中国企业多元化实践证明，多元化经营也必须是有选择的，涉足的行业最多不能超过两个。过早或过度多元化会导致企业资源的分散，不利于企业在某项专业上形成市场规模和市场竞争力。与其分散资源在众多领域内无所作为，不如集中有限资源在一个领域内大显身手。

⑵ 许多企业虽然也认识到企业的发展是一个渐进的过程，但有的时候，因为某些行业出现暂时的局面热火，对这时的出现所谓的“机会”又经不起短期利益的诱惑。

⑶ 企业的市场应变力和内部管理难度随着多元化程度的提高而增加。一般来说，企业规模越大，管理难度越大，对管理者的素质和能力的要求就越高，对专业管理方式的需要就越大，保护市场份额的难度也就越大。多元化的根本目标和最大优势在于适应市场变化，分散经营风险。

⑷ 企业还应建立起独特的、不可复制的、有价值的资源能力，是企业生存和发展的根本。核心能力的建立，应该成为企业战略思维的出发点和着眼点。如果企业缺少需要的技能和资源或者从外部获取存在困难，不管外部的市场机会多么诱人，都需“该舍则舍”。　　　所以企业一定要对市场外部环境进行必要、全方位的扫描，认真选择合适的策略，以期成功进入相关或不相关产业。否则多元化也将会是一条不归之路。因此，企业只有在市场占有率、市场适应力、资源利用率等与产业多元化都成正比例时，产业多元化才能收到正面效果。

5、企业赢销，要注重消费者“赢利”

⑴ 消费者的物质赢利

企业是以盈利而生存，所谓盈利，也就是从一系列的经济运营活动中产生出来，我们就把这种活动的过程称之为营销。从文中上述对营销的概念中得知，营销是围绕消费者为中心，企业的生产是根据消费者的需求而定的，因为营销就在产品生产前就开始了，针对消费了解消费者需求，决定企业生产什么、生产多少、生产什么款式、什么价位……也就是说，企业只有抓住消费者各种不同的需求点，生产出优质的产品品质，功能等，也就满足了消费者生活需求的各种各样物质的需要。因此，企业赢销，只有注重了消费者的物质赢利，企业也就有了生存发展的空间。

⑵ 消费者的文化赢利

在消费者和企业之间，产品交易就等于起到了承上启下的桥梁作用，因此这也是属于营销中某个细节，因为它这个过程既是把企业的服务理念与企业文化传递给客户，同时接受着客户对产品的最后检验，即购买与否、购买的数量。

有时候当我们看到某某企业广告时，很喜欢这项产品，带着钱和购物的心理准备去购买，结果在准备要购买的同时，就会出现两种不同的状况：一种是由于还是觉得对这种产品感觉不好，不再进行购买或减少了购买的数量，另一种可能则是本来没有预算要买这件产品的，但是在无意中和产品一见钟情，觉得太棒了，太好了，比自己期望的还要好，所以立即冲动地进行购买。为什么会这样？其中有也会有文化的因素起着影响的作用。笔者认为，第一，产品的包装文化，它在外观包装上就直接影响、刺激着消费者的心态；第二，产品的品质文化，产品的品质直接决定到消费者最重要的消费因素；第三，企业的服务文化，良好的销售服务、售后服务也是企业对消费者的一种保障、责任，同时也体现了企业自身文化，等等。

⑶ 消费者的心理赢利

随着人民生活水平的日益增高，人们对消费的思想也随之改变，市场变幻无常，可以说，也就是企业难以揣摩消费者的心理，如果把握不准，就会导致企业走下坡路，所以，关注消费者的心理，也成了企业发展不可忽视的一点。

企业在营销的过程当中，要想快速突围而出、以满足客户有意识或无意识的心理需求为重点，只有考虑到了这点，营造让客户慷慨解囊的情境将成为决定成败的关键。朋友、家人等全客群在消费过程中的互相影响，最后形成了情绪带动与情感倾向，从而最终在这个营销的细节形成了一种催眠状态下的激情消费。

所以，企业要想获得真正意义上的“赢销”，就必须踏踏实实的做好营销，努力提高产品质量和服务质量，塑造优势品牌，精耕营销渠道，统一并掌控终端，瞄准市场营销前沿焦点，理顺信息通路、搭建信息网络等等，一切从消费者的利益出发，惟有这样，企业才会有稳定的中间商和顾客，才会有源源不断的利润，才能切实实现所谓的“双赢”。

在21世纪经济全球一体化的环境下，由“营销”过渡为“赢销”，这无疑是营销理论的一种进步与发展。

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