直销人生

颜汝红：“一、三、七服务”法则

在现行的直销行业,很多直销员把主要精力都花在嘴上,沟通技巧学了很多,嘴皮功夫练得炉火纯青,沟通、说服顾客使用产品有一套自己的绝门功夫。但顾客使用产品后，却说服不了顾客成为回头客。最终是天天都在开发新市场，老市场却一片“荒芜”。试想，这样能把直销市场做大吗？答案无疑是否定的。

直销事业是一项靠口碑相传的事业，如果顾客使用直销产品是“一锤子买卖”，不出现反复消费，就谈不上让顾客去告诉其他没有使用过直销产品的消费者了，弄不好还会适得其反，和直销员唱起反调，拆了直销员的台。

做直销怎样才能在开发新市场，挖掘新顾客的同时，维护老市场，留住老顾客呢？直销界的朋友通过多年的摸索，总结出了一套行之有效的“一、三、七服务”方法，给顾客建立档案，和顾客保持联系，把顾客锁定。

行之有效的“一、三、七服务”

所谓的“一、三、七服务”方法，就是顾客买走产品后的当天，服务就得跟进，直销员打个电话给顾客，询问一下，顾客把产品打开使用没有？产品的颜色是什么样的？口感是否适应？第三天最好登门一次，看看顾客是不是正常使用产品？产品使用的量是不是符合要求？产品使用的方法是不是正确？发现问题及时解决；第七天再和顾客联系，看看顾客使用了产品后有没有什么不适反应，并把使用产品后可能会出现的一些反应和解决方法如实告诉顾客，让顾客放心使用产品，用出效果。

很多直销员开始做直销时，觉得“一、三、七服务”方法很好，也尽自己的能力在做，但时间一长，手下的顾客一多，也就把既费时又费力还费口舌的服务置于脑后，只看到了眼前的利益，忽视了长远的利益。

服务就是品牌，服务就是市场，服务就是顾客，服务就是直销员的人品。尤其是直销这一还没有完全被消费者接受的营销模式，服务就显得格外重要。

我做直销将近10年，开始选择了南方一家直销公司，只做了一年多时间，就发展了自己的顾客1000多人，月销售产品9到10万元。后来深层次了解直销后，发现这家直销公司产品品种少，价格高，管理也存在问题，不适合兼职操作，更不适合农村市场操作，就又选择了北方的一家直销公司。

做直销最忌讳的是直销员经常“跳槽”，今天说这家公司的产品是“举世无双”的，明天又说另外一家公司的产品是“天下无二”的，给顾客的感觉就是“睁着眼睛说瞎话”，为了自己的利益在骗人。“直销跳蚤”的最终结果肯定是“直销难民”。

可是，我“跳槽”时，我的很多顾客对我选择的新公司根本不了解，却一股脑儿跟过来，使用我选择的新公司的产品。理由很简单，用他们自己的话说：“你不会轻易‘跳槽’，你决定换公司肯定是看准的。包括公司的实力和产品的质量。”

我做直销至今都一直可以欣慰的是：我把顾客的档案建在自己的心中。我心中有顾客，顾客心中有我。我和顾客不是利益关系。我和顾客是朋友，有着深厚的感情。他们信任我。

我也和很多直销员一样，有一本顾客档案记录本，里面详细地记录着每一位顾客的姓名、性别、年龄、地址、联系电话，最重要的是记录着顾客使用产品的原因或者理由，使用产品最初的时间，使用产品有没有出现什么反应？几天的时间出现反应？几天后反应又逐渐消失？顾客每一个时期的身体状况如何？等等。

我和很多直销员可能不一样的是，我把这些顾客档案带在身上，记在心里，每到一处，我都会按照档案上记载的资料，及时和这个地方的顾客联系，没事也会去顾客家里转转。

把顾客放在心上

人是有感情的高级动物。我们这些做直销的人是“先知先觉”的人，但那些没有做直销的人或者只是使用直销产品的人未必就是“后知后觉”的人。他们只是和我们理念不同，他们也照样有自己的非凡事业，照样对这个社会做出贡献。

要想把直销事业做大，首先我们要学会尊重顾客和潜在的顾客，不要“话不投机半句多”，要耐心听取顾客的意见和建议，要掌握顾客在想什么，他们最需要的是什么样的服务。只有越来越多的人认可了直销的服务，认可了做直销的人品，直销市场才会越做越大，直销事业才能越做越辉煌！

建立直销顾客档案只是把直销事业做大的一种手段，而不是目的，更不是一种形式。

作为直销员，思维的方式不同，建立的顾客档案也不尽相同；文化水平不同，建立的顾客档案更不可能相同。顾客档案应该怎么建立，这原本就没有固定的模式，但不管怎么建立，唯一需要永远记住的是，顾客档案一定要建立在直销员的心中。这样，直销员就可以随时翻开顾客档案，看一看哪些顾客需要哪些服务；只有这样，直销员才能够真正把顾客当作“上帝”，当作自己的“衣食父母”，像崇拜“上帝”那样去崇拜顾客，像关心父母那样去关心顾客。

顾客档案是直销员通往直销宝殿的“绿色通道”； 顾客档案是打开直销市场大门的金钥匙。哪个直销员率先步入这个“绿色通道”，掌握这把“金钥匙”，哪个直销员就会看到成功的希望。

（本文刊于《分销时代》2008年2月刊）

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