cyh88 - 【原创】 《对公客户经理综合技能提升》
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《对公客户经理综合技能提升》
-----服务营销专家 陈毓慧老师主讲
电话/微信：15800035858
【课程对象】：对公客户经理
【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天
【课程大纲】：
(领导开训:强调训练的意义和纪律)
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于授课难题？ 每人提出自己工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。
前言：难题分析
一、如何防止其他银行抢客户？
二、如何防止工建中交浦发行等行抢客户？
三、如何策反他行客户？
四、如何深挖客户？
第一章、客户关系管理实务（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、大客户开发策略
(一)比竞争对手服务好
(二)业务深度捆绑
(三)资金捆绑
二、大客户忠诚度培养策略
(一)战略合作
(二)情感捆绑
(三)业务捆绑
三、客户分级管理技巧
(一)分级管理
(二)分段管理
(三)分行业管理
四、超越客户满意的三种技巧
(一)提高服务品质
(二)巧妙地降低客户期望值
(三)精神物质层面满足
五、客户转介绍营销
(一)客户转介绍营销时机
(二)客户转介绍营销的条件
(三)取得客户转介绍营销技巧
六、客户关系两手抓
(一)对公 ——创造并满足机构核心需求
(二)对私——创造并满足个人核心需求
七、营建客户关系的5大技巧
(一)全员服务客户
(二)现代客户关怀工具的使用技巧
(三)与客户礼尚往来技巧
(四)沟通频率与质量
(五)敢于表达意愿
八、高层关系营销策略
九、大客户满意度提高策略
(一)利益满足
(二)精神满足
(三)事业发展满足
(四)巧妙诉苦策略
十、他行客户忠诚度提升案例
(一)招行对公客户深度关怀案例
(二)民生银行对公客户忠诚度提升案例
(三)建设银行对公客户忠诚度培养案例
(四)工商银行对公客户忠诚度培养案例
(五)兴业银行对公客户营销案例
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、大客户业务拓展与营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、有效的拓展方法
(一) 研究
(二) 电话拓展
(三) 面对面拓展
(四) 推荐
(五) 邮件拓展
二、业务拓展的两个关键点
三、业务拓展目标客户MAN法则
(一) 金钱（Monky）
(二) 需要（Need）
(三) 权利（Authority）
四、拓展战略细则
(一) 明确调研工作的目的
(二) 市场现状及其趋势判断
(三) SWOT（深层次）分析
(四) 市场定位
(五) 建立完善的客户档案
(六) 饱满的工作热情、务实的办事作风
(七) 专业化的洽谈技巧
五、客户业务挖掘与识别途径
(一) 缘故法
(二) 社交法
(三) 网络法
(四) 转介绍法
六、大客户业务拓展合作6阶段
(一) 认识
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