行业杂谈

关于对选择的认知
　 选择是人们生存中不可回避的问题，人们在选择认知上的浑沌和无知是不容忽视的观念障碍，在这里我们强调：（1）选择可以改变一生；（2）选择比努力更重要；（3）选择与能力无关；（4）选择需要勇气。在当前，我们在创业中选择什么？选择趋势――互联网，选择行业――教育，选择工具――直销，选择时机――2006年。
“选择”，毫无疑问是人生一个重大课题，正如一位智者所说：“人生最难的，莫过于选择。”因为选择的正确与否往往关系到最后的结果，也难怪有那么多朋友在面对再次选择时，会感到惘然。做出“选择”，既需要足够的勇气与魄力，更需要相当的智慧。
最近经常接到一些做过直销、想再次选择合作公司的朋友的来电或当面询问，每每以这样的话语开头：“请帮我推荐一家公司好吗？现在我们非常迷茫和着急，您说我现在应该怎么做？”
理性分析
首先，我们举一个比较形象的例子：谈恋爱。如果我们将选择直销公司比喻为谈恋爱，那么请你回忆一下，你的恋爱经历是怎样的？一般而言，初恋的成功率都比较低，有句话说得很有道理：“初恋时，我们不懂爱情”。当你初恋的时候，对方是什么吸引你呢？相信大多数朋友只是因为外表、爱好相同，就彼此产生了好感，进而交往。这只是出于感性的成分。但由于彼此的心理都不太成熟，缺乏对人生深入的认识，又没有一定的事业基础，所以停留在“找感觉”阶段的恋爱大多以“性格不和”而告终。
而后，你也许会因为同样的原因经历“失败”的二恋、三恋，在这个“失败”的过程中你也开始不断地成熟了。当有一天，你开始考虑谈婚论嫁的时候，你会以什么标准来衡量对方呢？相信不会简单地只考虑外表，此时你要考虑更多综合的因素了。
从事直销事业的过程，与我们的恋爱过程一样。很多朋友一开始只是因为听了几堂使人热血沸腾的课，便决定开始加入某家公司，这就好像“初恋”，更多出于感性而做出的选择。但走过了两、三年后，随着自己对这个行业的更多了解，才发现自己未必适合这家公司，所以选择了退出，希望再次选择。
造成这类情况的原因有以下几个：
1．中国直销历史发展的特殊性，使得在几年前人们可供选择的直销公司较少；
2．很多人只是被所谓成功者的故事感染，而缺乏理性的分析和判断；
3．因为咨讯的不对称，对这个行业的了解不够深入，使很多朋友在片面的信息中做出了片面的判断；
4．很多朋友只看到这个直销行业的优点：不需投入大量启动资金，就认为这个行业是不需要投资的，其实你要投入大量的隐性成本：时间、人际、精力。
如果你当初是因为以上比较感性的原因而加入的某家直销公司，而现在你正面临再次的选择，那么，我建议你要从感性回归到理性。首先，不要只是去听给你介绍的人将公司说得多么好，而是要理性地全面分析，更要避免走入“赚快钱”的误区。切记直销不是一个一夜暴富的行业，而是一个多劳多得，通过2～5年的努力为你实现财富自由之路的行业。在考察公司时，不能只是把“奖金拨出比率”作为决定因素。
关于如何考察公司，有6个指标:当一个机遇摆在我们面前的时候，我们将以什么样的准则去做取舍呢？有一位世界顶尖级的营销大师，在谈到择业准则时提出了六个标准，这六个标准是：
1、公司其实力、在全球的形象、知名度、产品研发、生产、销售的能力、成长的速度及发展前景等。这是首要因素。
2、公司领导人：文化素质、领导历史、团队精神和已经取得的成就、视野以及长远目标。。 这是第二个重要因素。
3、产品是否是世界顶尖级品质，高科技的含量，种类和数量，全球市场的占有份额，未来的发展前景等等。这是第三个重要因素。
4、回报投资多少，风险多大，回报多少？这是第四个重要因素。最好是较少的投资、无风险，只要凭个人努力付出就能获得优厚回报的事业机会。
5、时机也就是参与的时机问题。虽然公司好、产品好、回报也高。但我这时参与是不是最佳时机呢？这就要看该项目是进入市场的前期阶段，还是稳定发展的成熟阶段？显然，两者所蕴含的商业机会是完全不同的。这是考虑选择事业机会时要考虑的第五个重要因素。
6、培训与支持系统是否有一批志同道合的事业团队伙伴和一个卓越的教育培训系统。这一点也十分重要。这是我们择业要考虑的第六个因素。
其次，不要过于心急，听信所谓“先机论”的言辞。很多人也许会告诉你，现在是最好的时机，错过了就再也找不回来。要知道，时机固然重要，但时机的背后也孕育着等量的风险。比如，某些公司还没进入中国市场，一部分直销商就开始“偷跑”，这是非常危险的，这样的做法是完全置法律于不顾，更不要说公司的配合一定是不到位的。
同时，你还要考虑自己是否有把握机会的能力。如果没有相应的驾御能力，再好的机会也会和你无缘。就如同高级职业经理人的收入固然让很多人羡慕，但大多数人拿不到，因为他不具备职业经理人的能力。还要看到的是，直销行业在国外已有几十年历史，不照样焕发着勃勃生机吗？当你真正考察清楚，又充分准备好的时候，对你而言就是最好的时机。所以你要将自己的第二次或第三次选择当作考察一个价值百万的项目，你的时间、人际、精力都是巨大的财富。
最后，也要杜绝走入“纯粹研究”的误区。你如果是将直销作为创业的一个机会，那么，你要知道，在生意中犹豫不决、优柔寡断也会让你痛失良机。与盲目的“先机论”对应的另一个极端，是一些朋友过于理性。每天陷于制度、产品、公司背景的“研究”、“调查”中。最后总会发现这样那样可有可无的问题，于是为找不到“最好”的公司而苦恼。要知道，世界上就没有完美事物。IBM全球电脑事业部刚刚被联想收购，微软也曾有被分拆的危险，IBM和微软都是有问题的，但他们仍然是世界上最优秀的公司之一。所以，最好的公司本不存在，最适合你的就是“最好”的。一旦看准了，就应该立刻去行动，而不要成为单纯的“学者”。
充分认识
这里所说的认识，是指对整个行业和自己有一个充足的了解。古语云：“知己知彼，百战不殆”。开始任何一个生意前，你都应该对自己（比如资金、能力、关系、优势、劣势等）和市场（项目的可行性、市场的容量、竞争对手的状况）有非常充分和客观的了解，如此你才能知道这个生意该怎么做。然而，我们也很遗憾地看到，很多从事直销业的朋友并没有做这样的分析，只是因为某家公司“看上去很好”，就贸然开始了。其实这是对生意缺乏了解的表现。正如前文提到的谈恋爱的例子，你不要只是去选所谓最大最好的公司，而是应该选择最适合自己的公司。
在市场营销学里面有一个名词叫“市场细分”，所谓“市场细分”是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异，将整体市场划分为由需求大致类同的消费群体所组成的子市场群。说简单点，就是不同的产品要抓住不同的消费者。一位市场专家曾撰文分析：“过去几年中经常会听到或看到这样的高论，‘全国各地都是我们企业的市场，所有人都是我们的用户和潜在用户’，此话听起来很有企业家气魄，但恰恰是违背市场细分这一最重要的市场经济原则的具体表现。
纵观过去几年的中国市场，一个明显的特点就是少数产品成为社会的消费热点，产品差异性很小，所以价格战、广告战在所难免。”我相信，随着竞争的日益加剧，在广告战、价格战都打完以后，越来越多的企业会重视市场细分。直销行业也是如此。随着直销法的出台，中国市场会出现越来越多的直销企业，那么竞争一定会导致直销企业的产品与受众人群的分流。
如果各位从这个角度去分析，就不难发现，今天在中国市场上的一些直销企业，已经很明显地做了“市场细分”。目前的老大——安利公司，在全球似乎走的都是大而全的路线，以五大类几百种产品抢占市场，然而这似乎又掉入了“全国各地都是我们企业的市场，所有人都是我们的用户和潜在用户”的误区；而新进的如新公司，目标就非常清晰——瞄准安利的客户、直销商。
细心者不难发现，其产品、制度、公司宣传方案等都是针对安利设计的，且的确较之安利更有优势。因此，如新公司在全球都扮演着“安利终结者”的角色，其进入中国短短两年，便吸引了大批安利高阶的倒戈，这就是最好的佐证；低调的完美公司，则瞄准了看似低端的市场，走“农村包围城市”的路线，在很多人看不起完美的产品包装、经销商素质的时候，很多被人看不起的“下岗工人”因为和完美合作获得了丰厚的回报；前段时间被屡屡评为“最炒作公司”的立新世纪，公司目前虽然没进入中国，却依然吸引众多直销商冒着风险“偷跑”的原因在于：其正好投了一大批有“炒家”心态、想赚快钱的人士所好。
我列举以上实例，是希望再次选择公司的朋友能建立一个市场的概念，除了考察公司、产品、制度、系统、时机等公认的综合因数外，还要分析什么样的公司适合自己的发展。当知道公司对市场的不同定位时，就可以再根据自己的状况确定什么样的公司适合自己。因此，我建议各位从以下几个方面用打分的方式对自己做一个分析：

1． 经济基础；
2． 人际关系；
3． 社会影响力；
4． 运作生意或企业管理的经验；
5． 对直销行业的了解程度；
6． 在直销界中整合市场的能力。
如果你的月收入较低、人际关系较窄、社会影响力有限、没有运作生意或企业管理的经验。那么你适合选择产品大众、价格较低、公司无业绩压力、初期运作易见成效的公司；如果你已经对直销的运作有深入的实战经验，对这个行业有自己的见解，又有较强的市场整合能力，那么，在进入中国市场后有实力整合市场的公司会是你较好的选择。
新智国际公司就是这样一个有较强的市场整合能力完成整合市场的公司。
做好准备
功欲善其事，必先利其器。机会只光顾准备好的人。既然是再次的选择，那么在选择时，你一定要问问自己：“我真的准备好了吗？”这里说的“准备”，包括以下几个方面：
1、定位 你要很清楚地为自己定位：我是怎么看待直销的，对我而言它意味着什么？是一个终生的事业？一个赚钱的机会？多一份的收入来源？或是学习成长的平台？抑或是提供拓展人际关系的环境？（以上所说没有绝对的答案，因不同人的需求而定。）不同的定位会让你拥有不同的心态，所以，首先要了解自己，根据自己的需求再制定属于自己的发展计划。了解自己是智慧的开端，很多朋友在运作时迷茫，有时候是因为没有为自己做一个清晰的定位。
2、对行业的全面了解 直销行业并非一个“特殊”或“神秘”的行业，如果你感觉像进入了迷宫，是因为你对这个行业缺乏了解的原因。试问，今天你开始一个生意，如果对这个生意发展的历史、现状、市场的格局、竞争对手的情况都不了解，你怎么能在这个行业中取得胜利？而这也正是很多朋友要重新选择的原因，可以说，咨询的不对称是造成很多朋友在这个行业中“初恋”失败的重要原因。
3、拓宽更宽的知识领域 “跳出直销，看直销”-直销依然是生意中的一种，直销团队的运作和一个企业的运作根源是相通的，你要成为一名优秀的直销商，优秀的团队领导人，你就要懂得企业家的思维模式和行为模式，所以除了专业的直销知识外，你更要懂得一个企业应如何去运作，这就要求你要拓展更宽的知识面。
4、创新、突破传统思维 21世纪是信息化时代，知识的更新日新月异，其最显著的特征是：变化！前AT＆T总裁兰迪·拖比亚斯说：“变化不再是偶然的例外事件，它已经成为一种日常的商务规则”，在这个时代，你昨天的成功经验，在第二天可能就已经过时，面对变化，我们只有不断的创新、突破传统的思维框架，否则你将会被淘汰。
直销行业亦然，当然我不是说不去学习已经沉淀下来的优秀经验，而是说要在学习的基础上再去前进。在信息化时代，你就要学会利用信息化时代的工具为你的团队服务，而不能还只会用工业化时代的方式去开拓你的市场，其实人类的进步正是在继承和创新的过程中完成的，千万不要被以前的传统直销经验束缚了你创新的思想。
未曾锥心泣血，不算引领过团队。未曾痛心疾首，不算培养过人才。未曾心力交粹，不算经营过事业。未曾万念具灰，不算遭遇过磨难。阳光总在风雨后。
用一只眼睛看着直销领域，一只眼睛看着多变的市场。直销法出台和执行期间，中国的直销事业进入了一个新的发展阶段，我们需要规范的市场、需要更多有纯正经营理念的公司，需要更多“跳出直销做直销”的睿智直销商。

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